Ein Freund von dir hat vor kurzem ein teures neues technisches Spielzeug gekauft, von dem du sofort wusstest, dass es eine riesige Geldverschwendung war. Es war nicht nur überteuert, sondern schien auch unnötig kompliziert für die Aufgabe, die es erfüllen sollte. „Das musst du dir unbedingt kaufen!“, sagt dein Freund mit Nachdruck. Obwohl du höflich antworten möchtest, fällt es dir schwer, deine Verachtung für den Leichtsinn deines Freundes zu verbergen.
Stell dir vor, du hast beschlossen, dass es an der Zeit ist, deinen Küchentisch durch einen neuen zu ersetzen, den du zufällig entdeckt hast, als du im Internet nach etwas anderem gesucht hast. Du denkst, dass dein jetziger Tisch zwar seinen Zweck erfüllt, aber schon etwas zerkratzt und abgenutzt ist. Da du ihn jeden Tag benutzt, ist es keine große Extravaganz, einen neuen, glänzenden Tisch zu kaufen.
Der Prozess, sich selbst zu einer guten oder schlechten Entscheidung zu überreden, wird als Selbstüberredung bezeichnet. Wie unsere neuen Forschungsergebnisse zeigen, ist es viel einfacher, sich selbst zu einer Entscheidung zu überreden, als sich von der Entscheidung einer anderen Person überreden zu lassen. Direkte Überredung lässt die Menschen erkennen, dass jemand anderes sie überreden will, während Selbstüberredung die Menschen glauben lässt, dass die Motivation für eine Verhaltensänderung von ihnen selbst ausgeht. Es kann sein, dass man mit den Wertvorstellungen einer anderen Person nicht einverstanden ist (z.B. mit denen eines technikbegeisterten Freundes), aber es wäre schwierig, mit den eigenen Wertvorstellungen nicht einverstanden zu sein (z.B. mit dem Wunsch nach einem Möbelstück ohne Kratzer).
Selbstüberzeugungseffekt und Fehlentscheidungen
Da die Diskussion mit sich selbst wahrscheinlich weniger kontrovers ist als die Diskussion mit anderen, ist es nur allzu verständlich, dass man seinen eigenen Überlegungen folgt, selbst wenn diese falsch sind. Da die eigenen Werte und Überzeugungen jedoch nicht aus dem Nichts kommen, sollten die eigenen Entscheidungen auch die Normen der Gesellschaft widerspiegeln. Dieser kombinierte Effekt führt zu einem „maßgeschneiderten“ Verhalten, bei dem die Menschen die externe Norm übernehmen und sie an ihr eigenes Denken anpassen.
Im Falle des Tisches funktioniert der Anpassungsprozess in etwa so. Abgesehen von echten Antiquitäten werden Gegenstände, die neu sind, tendenziell höher bewertet als solche, die schon bessere Tage gesehen haben (normativer Wert). Du würdest diese Norm nur dann in die Tat umsetzen, wenn du anfangen würdest, deine eigenen inneren Gründe zu finden, warum du den neuen Tisch wirklich brauchst. Wenn die Gedanken erst einmal in diese Richtung gehen, wird es schwierig, sie wieder umzukehren. Natürlich ist es möglich, dass deine Entscheidung richtig ist und der neue Tisch dein Leben angenehmer macht. Problematisch wird es, wenn du den gleichen Denkfehler wie dein Freund gemacht hast und dabei bist, dein hart verdientes Geld sinnlos zu verschwenden.
Selbstüberzeugung auf dem Prüfstand
In drei Experimenten haben wir Bedingungen geschaffen, unter denen wir den Einfluss von deskriptiven Normen (sozial akzeptierten Überzeugungen) und Selbstüberzeugung auf die Entscheidungsfindung getestet und mit einer Kontrollbedingung verglichen haben. In den ersten beiden Experimenten, die wir mit Online-Stichproben von Erwachsenen (Durchschnittsalter Mitte 30) durchführten, ging es um Entscheidungen über Gegenstände wie z.B. Marken von Wasserflaschen. Beide Experimente bestätigten den Effekt der Selbstüberzeugung auf die Entscheidungen der Menschen. Die Entscheidung für die eine oder andere Marke war jedoch willkürlich, da keine der beiden Marken eindeutige Vorteile aufwies. Im dritten Experiment wurde eine Entscheidung getroffen, die Auswirkungen auf die Gesundheit haben könnte, nämlich der Kauf von natürlichen (gesunden) Rosinen im Vergleich zu mit Schokolade überzogenen (ungesunden) Rosinen.
Die deskriptive Norm für dieses Experiment wurde durch Instruktionen induziert, die die Teilnehmer darüber informierten, dass die meisten anderen die natürlichen Rosinen kaufen. Die Kontrollbedingung enthielt keine normativen Informationen. In der Selbstüberzeugungsbedingung schrieben die Teilnehmer ihre eigenen Gründe für ihre Wahl auf. In der normativen Selbstüberzeugungsbedingung zeigten wir den Teilnehmern ihre Gründe und fragten sie, ob sie diese für gut oder schlecht hielten.
Die Gesamtergebnisse bestätigten unsere Erwartung, dass Selbstüberzeugungen einen größeren Einfluss auf die Wahl der Rosinen haben als normative Informationen allein. Darüber hinaus neigten die Teilnehmer dazu, ihre Entscheidungen zu mögen, was wissenschaftlich als „Wertanpassung“ bezeichnet wird. Nach der Selbstüberzeugung fanden 80 bis 99 Prozent der Teilnehmer ihre Wahl gut.
Wie kann man sich von Fehlentscheidungen freisprechen?
Unsere Ergebnisse zeigen, wie leicht es ist, die eigene Wahl zu lieben, egal ob sie gut oder schlecht ist. Die Entscheidungen in diesen Experimenten waren nicht besonders folgenreich, da eine Schachtel ungesunder Rosinen die Lebenserwartung kaum verändert. Dennoch scheint der Selbstüberzeugungseffekt bemerkenswert einfach zu sein, vor allem, wenn die Entscheidung mit den allgemeinen gesellschaftlichen Werten übereinstimmt. Um auf die Idee der Maßschneiderei zurückzukommen: Man kann sich einen bestimmten Wert zu eigen machen, indem man einen langen Prozess der Selbstrechtfertigung durchläuft.
Die Antwort auf die Frage, wie man es vermeiden kann, sich selbst anzupassen, kann die gleiche sein wie die Antwort auf die Frage, wie man es vermeiden kann, sich den Werten und Entscheidungen anderer anzupassen. Sei bereit, eine selbstkritische Haltung einzunehmen, indem du deine Entscheidung im kalten Licht weiterer Überlegungen überdenkst. Vielleicht kannst du sogar mit einem Freund darüber sprechen und bereit sein, die Gegenargumente zu hören, die jemand anderes zu deinen eigenen Gründen vorbringt.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Leben aus einer Reihe von guten und schlechten Entscheidungen besteht. Den Weg vom Schlechten zum Guten zu finden, mag kurzfristig eine gewisse Widerstandskraft erfordern, aber langfristig wird es sich lohnen.